Negociación online en situaciones de crisis

/0 Comentarios/en /por
Webinar «Negotiation for crisis management» a cargo del Profesor Kandarp Mehta (IESE Business School)

Hoy he disfrutado asistiendo al webinar impartido por el profesor
Kandarp Mehta (IESE Business School), el cual ha sido breve, ameno y participativo. Os comparto aquí algunas de los aprendizajes, que van totalmente alineados con los que facilitamos en nuestra escuela online de Negociación. Algunos de los mensajes los completo o reformulo poniendo de mi cosecha:

  1. En tiempos de crisis negociamos para curar heridas y necesitamos inspirar credibilidad de que podemos aportar esperanza (hope) a la otra parte, estableciendo una relación de confianza que mire más allá del corto plazo, dado que juntos obtendremos probablemente un mejor resultado para salir de la crisis. Una parte importante de la reconstrucción consiste en levantar la moral hundida de la gente. Debemos negociar basándonos en la esperanza y no en el miedo.
  2. Las situaciones complejas suelen conllevar al error frecuente de abandonar o dejar morir la conversación… ¡No lo hagamos, mantengamos el diálogo! En este sentido, me ha gustado mucho la alusión que ha hecho Kandarp a la importancia de mantener el diálogo con los secuestradores durante un secuestro.
  3. También las emociones pueden estar más a flor de piel, e incitarnos a romper con la otra parte, o a dar ultimátums… ¡No lo hagamos, especialmente porque en las crisis, puede no haber opciones alternativas mejores! (lo que llamamos el BATNA, the Best Alternative to a Negotiated Agreement). Hablando en plata, si no tienes BATNA, no te eches faroles (o mejor, nunca te eches faroles). Es muy importante reconocer las emociones propias y las de la otra parte, para construir teniéndolas en cuenta.
  4. Debemos estar bien preparados. definiendo nuestro mínimo, y nuestra ganancia potencial (lo que en Alicoach llamamos nuestro objetivo ideal realista).
  5. Debemos conocer las expectativas de ambas partes, adquiriendo en este sentido una mentalidad de mediador(mediator mindset). Hablémosle al otro en su lenguaje.
  6. No debemos obcecarnos en nuestro objetivo, sino pensar bien también en el proceso, en cómo queremos llevarlo a cabo, con un talante colaborativo.
  7. No nos quedemos estancados en (esto lo digo en términos nuestros) regateos de una única variable, añadamos más variables que hagan fluir mejor la negociación.
  8. Preguntemos de forma abierta y siendo pacientes, no solo «¿Cuál es el precio?», sino también «¿En qué te puedo ayudar?» o «¿Qué es más importante para ti?».
  9. Las negociaciones por vídeo-conferencia (también lo expreso con mis palabras) pierden una parte importante del rapport (conexión interpersonal mediante la validación verbal y gestual) que se genera presencialmente, por lo que las negociaciones online pueden resultar más data-centric o racionales. Debemos tener esto en cuenta para compensar este efecto generando contexto, empatía y conexión con un esfuerzo extra, para entablar una conversación que no sea demasiado «robótica».
  10. También para negociaciones por vídeo-conferencia, es importante saber mantener los silencios, aguantar el estrés (y no disolverlo desvelando información gratuita o haciendo concesiones innecesarias). Puede ser muy recomendable alternar vídeollamadas con emails, para ir perfilando los acuerdos evitando el efecto de los silencios y el estrés.

Confío en que os hayan gustado los consejos del Profesor Mehta (junto con mis añadidos). Desde aquí quisiera expresarle mi agradecimiento por un valiosísimo webinar, el cual le he agradecido con un efusivo mensaje: «Thank you for providing us with hope», el cual hago extensivo también al IESE.

Formando en Gestión por Valores a Directivos de Centros Educativos

/2 Comentarios/en /por
Gestionando Equipos Directivos por Valores

Este sábado 7 de marzo de 2020, tuve el placer de acompañar a 90 directivos de centros de enseñanza de CECE – Islas Baleares, con la ponencia-taller «Liderando como equipo» en las jornadas patrocinadas por la Editorial Santillana y auspiciadas por el Colegio Sta. Mónica de Palma de Mallorca.

Ha sido una experiencia de lo más reconfortante, desde que me llamó Guillermo Lladó desde CECEIB, hasta que Joan Arbós (Santillana – IB) facilitó la coordinación, y Lluís Porter (Sta. Mónica) se anticipó a todos los detalles. Gracias a todos ellos, y a todos los/as profesionales que participaron.

Mi primera sensación cuando me propusieron dicha jornada fue verme más en el mundo de la empresa que en el mundo educativo, al menos en el momento actual. Pero, poco a poco, Guillermo y yo vimos claro que era precisamente eso lo que buscaban, un perfil de empresa que pudieran nutrir a los equipos directivos de sus centros, de ideas y herramientas.

Inicié con un contexto sobre datos precisos acerca de la brecha de talento (se quedan puestos sin cubrir en las empresas, tanto por carencias de soft skills, como de perfiles STEM). Vimos la evolución de valores en nuestra sociedad durante los últimos 60 años, conectamos con la vocación inicial que a cada uno le llevó a embarcarse en la aventura de la docencia, y nos pusimos manos a la obra.

Hicimos primero una introspección sobre los valores personales de cada uno/a, para luego poderlos compartir con algún compañero/a y experimentar la utilidad de hablar sobre valores, esas palabras que «significan cosas importantes para nosotros» (mi definición favorita, de cosecha propia, además!). Descubrimos, cómo nos servían para identificar similitudes y diferencias, y para generar conversaciones de gran valor.

Finalmente, nos distribuimos por equipos (para un auditorio de casi 100 personas era un reto, pero funcionó de maravilla) y a cada equipo se le encomendó la misión de conformar el mapa de valores que necesitarían ahora si fueran a iniciar su trabajo juntos como equipo directivo de un nuevo centro. La dinámica fluyó, así como las reflexiones en torno al modelo triaxial de Simon Dolan.

La jornada fructificó aportando varios mapas de valores que crearon los equipos directivos

Fue tan, tan satisfactorio para mí facilitar esta jornada… En mis tiempos hice el CAP para ser profesor de matemáticas en secundaria, impartí también clases en la universidad… Desde 2011 que creé Alicoach he aprendido muchísimas cosas, útiles tanto para mi empresa como para aquellas a las que ayudo, y fue para mí una alegría dar mi reconocimiento y aliento a estos profesionales por el futuro que tienen en sus manos, así como herramientas para gestionar a sus equipos directivos por valores.

Creo que han recogido el guante, se han quedado con muchas ideas sobre las tendencias que les conté sobre las empresas: van a aplicar el método ADN-Valores para alinear valores en los niveles persona, equipos, empresa y marca; van también a ser más customer-centric todavía, y probablemente dentro de no mucho dejen de llamarse centros de enseñanza y se denominen «centros de aprendizaje»… ¡Quién sabe! Enhorabuena por todo lo conseguido, especialmente por vuestra dedicación en el día a día y por vuestra acogida.

Last but nos least, quisiera felicitar a Víctor Castillo, del Colegio Balmes, por sus logros con alumnos/as que tienen necesidades educativas especiales… ¡Enhorabuena!