Hoy he disfrutado asistiendo al webinar impartido por el profesor
Kandarp Mehta (IESE Business School), el cual ha sido breve, ameno y participativo. Os comparto aquí algunas de los aprendizajes, que van totalmente alineados con los que facilitamos en nuestra escuela online de Negociación. Algunos de los mensajes los completo o reformulo poniendo de mi cosecha:
- En tiempos de crisis negociamos para curar heridas y necesitamos inspirar credibilidad de que podemos aportar esperanza (hope) a la otra parte, estableciendo una relación de confianza que mire más allá del corto plazo, dado que juntos obtendremos probablemente un mejor resultado para salir de la crisis. Una parte importante de la reconstrucción consiste en levantar la moral hundida de la gente. Debemos negociar basándonos en la esperanza y no en el miedo.
- Las situaciones complejas suelen conllevar al error frecuente de abandonar o dejar morir la conversación… ¡No lo hagamos, mantengamos el diálogo! En este sentido, me ha gustado mucho la alusión que ha hecho Kandarp a la importancia de mantener el diálogo con los secuestradores durante un secuestro.
- También las emociones pueden estar más a flor de piel, e incitarnos a romper con la otra parte, o a dar ultimátums… ¡No lo hagamos, especialmente porque en las crisis, puede no haber opciones alternativas mejores! (lo que llamamos el BATNA, the Best Alternative to a Negotiated Agreement). Hablando en plata, si no tienes BATNA, no te eches faroles (o mejor, nunca te eches faroles). Es muy importante reconocer las emociones propias y las de la otra parte, para construir teniéndolas en cuenta.
- Debemos estar bien preparados. definiendo nuestro mínimo, y nuestra ganancia potencial (lo que en Alicoach llamamos nuestro objetivo ideal realista).
- Debemos conocer las expectativas de ambas partes, adquiriendo en este sentido una mentalidad de mediador(mediator mindset). Hablémosle al otro en su lenguaje.
- No debemos obcecarnos en nuestro objetivo, sino pensar bien también en el proceso, en cómo queremos llevarlo a cabo, con un talante colaborativo.
- No nos quedemos estancados en (esto lo digo en términos nuestros) regateos de una única variable, añadamos más variables que hagan fluir mejor la negociación.
- Preguntemos de forma abierta y siendo pacientes, no solo «¿Cuál es el precio?», sino también «¿En qué te puedo ayudar?» o «¿Qué es más importante para ti?».
- Las negociaciones por vídeo-conferencia (también lo expreso con mis palabras) pierden una parte importante del rapport (conexión interpersonal mediante la validación verbal y gestual) que se genera presencialmente, por lo que las negociaciones online pueden resultar más data-centric o racionales. Debemos tener esto en cuenta para compensar este efecto generando contexto, empatía y conexión con un esfuerzo extra, para entablar una conversación que no sea demasiado «robótica».
- También para negociaciones por vídeo-conferencia, es importante saber mantener los silencios, aguantar el estrés (y no disolverlo desvelando información gratuita o haciendo concesiones innecesarias). Puede ser muy recomendable alternar vídeollamadas con emails, para ir perfilando los acuerdos evitando el efecto de los silencios y el estrés.
Confío en que os hayan gustado los consejos del Profesor Mehta (junto con mis añadidos). Desde aquí quisiera expresarle mi agradecimiento por un valiosísimo webinar, el cual le he agradecido con un efusivo mensaje: «Thank you for providing us with hope», el cual hago extensivo también al IESE.
