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3 Habilidades cruciales para conectar con tu cliente

En mi anterior post os hablé de los cuatro problemas que más encontramos en las conversación de ventas. Aquí vamos a analizar el primero de ellos, el cual es esencial para establecer la base de la confianza, y entonces averiguarás cuáles son las 3 habilidades cruciales para conectar con tu cliente.

Alguna vez no te ha pasado que:

¿No logras conectar con el cliente, notas que no hay química, que algo falla?

Alguna vez le has contado a alguien un problema y te ha interrumpido para decirte “yo lo que haría es…” o peor aún “calla, que a mí el otro día…”. En ese momento, no terminas de sentir que la otra persona te entiende y conecta con tu problema y con las emociones que sientes.

En cambio, si primero te escuchase todo lo necesario, atentamente y, finalmente, te preguntase

“¿qué significa para ti este problema?”

“¿cómo te sientes cuando sucede esto?”

“¿cómo te gustaría solucionarlo?”

“¿cómo te sentirías si se solucionase?”

Si te preguntase eso, después de haberte escuchado, ¿no te sentirías a gusto en manos de esa persona?

Te doy la bienvenida al mundo de las 3 habilidades cruciales

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• La escucha activa (=escucha con máxima concentración).

• Las preguntas poderosas (como las anteriores, son las que producen la verdadera “apertura”, las que permiten obtener la información esencial); pero, a continuación, no olvidemos…

• Hablar desde el punto de vista del cliente. Es necesario pensar en la solución a ofrecerle desde su punto de vista, y expresársela al menos con parte de su vocabulario (p. ej. recogiendo 1 ó 2 “palabras clave” de las más importantes que haya mencionado).

En las conversaciones comerciales y de atención al cliente que yo he observado:

El 75% fallan en (1.), (2.) y (3.), incluso a “alto nivel” (“en cuanto puedo meter baza, te propongo mi solución desde mi punto de vista, y ale, a ver si te encaja» – Es el famoso “nosotros hacemos…”).

El 25% restante consigue parcialmente al menos alguna de las 3 habilidades: o bien ponerse en el punto de vista del cliente, escuchar a ratos, o hacer alguna pregunta poderosa. Pero, ponte a observar conversaciones de ventas, y dime si de 100 personas encuentras a 5 que pongan en práctica las tres habilidades anteriores con maestría.

Pues aún te diré más

De las 100 personas, tal vez sólo encuentres 1 que conecte con el punto de vista emocional del cliente, el único que puede producir movilización auténtica y efectiva de verdad.

Escuchar activamente, hacer preguntas poderosas y hablar desde el punto de vista del cliente son habilidades que lo cambian TODO a la hora de hablar con tu cliente (externo o interno, ya que si pones en práctica esas habilidades con compañeros/as de trabajo, te sorprenderás por la fluidez que cobra vuestra relación). Por ello te recomiendo entrenarlas prestándoles atención primero por separado, y luego integrándolas juntas.

¡Cuéntame el resultado!

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¿Quieres saber más sobre el autor?

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Nacho Plans es energetizador y experto en coaching para empresas. Creador de la metodología «Coaching de Equipos con Valores y Wall-chart» (herramienta visual de paneles y tarjetas). Sus intervenciones son de resolución creativa, atendiendo a los problemas que surgen en los equipos humanos en el día a día.
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Si te ha gustado este post entonces no te pierdas los que te muestro a continuación

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