Sánchez e Iglesias: ¿Han negociado bien? Análisis de movimientos negociadores

En nuestros cursos de Negociación Eficaz nunca se habla de política, pero sí de movimientos negociadores. Y muchas veces los participantes de los cursos nos preguntan por la forma de negociar de los políticos. Aquí van algunos elementos de análisis. Si dejamos a un lado toda connotación política y analizamos los movimientos de Pedro Sánchez y Pablo Iglesias en los últimos días, podemos relacionarlos fácilmente con cosas que suceden en las negociaciones comerciales:

• Apurar el tiempo al máximo, negándose a negociar, y dilatando cualquier negociación, para ver si el otro, al verse apurado, cede más en la cuenta atrás. Principalmente el PSOE ha hecho esto, y es algo unilateral, un intento de imposición, difícil que surta efecto bilateral y seduzca a quien queremos que nos apoye de forma colaborativa.

• Mayor proporción de argumentación que propuestas. Todo lo que hemos escuchado a ambos líderes tiene una componente importante de argumentación para convencer al otro (y a la opinión pública) de que tiene razón, y de que el otro está equivocado. Ese puede ser el lenguaje de una campaña electoral, pero nunca de un buen líder que hace negocios o gestiona Ministerios, cuyo lenguaje son los presupuestos, y las propuestas en las que se intercambia valor.

• Ocultar información. No solo entre ellos, sino de cara a la opinión pública. No han dicho claramente desde el principio lo que cada uno quería. De hecho, cuando han manifestado que programáticamente podían estar de acuerdo, pero lo que estaban barajando era quién ocupaba cada ministerio, ha quedado en evidencia que el programa no era su prioridad, sino quiénes ocupaban las sillas.

• Punto de inicio hinchado. El PSOE tensó la cuerda y se mantuvo inamovible desde el princpio para ver si lograba gobernar en solitario pero con apoyos. Unidas Podemos, por su parte, reclamaba una vicepresidencia y varios ministerios. Ambos puntos no parecen realistas, están fuera del área de acuerdo, lo cual aboca al bloqueo.

• No tener preparada una lista de peticiones y concesiones. Salvo la petición del PSOE de que no fuera Pablo Iglesias quien formara parte del consejo de ministros, no se han traslucido nutridas listas de peticiones y concesiones que intercambiar con las que hacerse la vida más fácil unos a otros. Esto, sumado a los puntos de inicio hinchados, provocan bloqueo.

• Pedir cosas de alto coste para el otro. Antes de iniciar una negociación, es necesario pensar todo aquello que nos puede aportar la otra parte, que sea de alto valor para nosotros, pero que les cueste poco dárnoslo. Suelen triunfar cosas que cumplen la ecuación «valor para quien recibe > coste para quien lo da». Los negocios, y en política pasará igual, se basan en la confianza. ¿Qué confianza ofrecería al presidente de una empresa que su interlocutor le vetara? En este sentido, Pedro Sánchez pidió algo muy costoso a Pablo Iglesias, como es el hecho de vetar su propia presencia. La reacción de Pablo Iglesias de pedir no más vetos y poder elegir ministerios prioritarios, pese a ser poco realista, es un acto reflejo natural tras este tipo de peticiones. En las negociaciones entramos en ciclo de castigo o sanción cuando cada uno le pide algo al otro cada vez más terrible y costoso, si bien ambos saben que están fuera del área de acuerdo.

• Declarar constantemente que las negociaciones están rotas y que la otra parte es inflexible. Esto no aporta nada a nadie. Muchas empresas están abocadas a entenderse porque tienen una relación «matrimonial» (Carrefour y Coca-cola, etc), igual que les sucede a los políticos en el hemiciclo. Por ello, toda suerte de fuegos de artificio y aspavientos no aportan nada a nadie.

Por señalar también dos movimientos buenos…

Aportaremos uno de cada uno, por orden cronológico:

• Por parte de Unidas Podemos, intercambiar algo que sería «horrible» o inaceptable, como es acudir a conformar un gobierno «descabezados», sin su cabeza de lista legítimamente elegido. Pero en este caso, tuvieron la virtud de no buscar tener razón, sino conseguir algo bueno, por lo que Pablo Iglesias se echó a un lado a cambio de no más vetos y poder elegir varios ministerios proporcionalmente a los votos.
• Por parte del PSOE, replantearse su bloqueo inicial y, aunque muy a última hora, ofrecer a U. Podemos una vicepresidencia social y tres ministerios, lo cual parece una propuesta bilateral (obtienes esto a cambio de apoyarme) y realista (lidero yo que he ganado las elecciones, y tú me secundas).

Como movimiento de cierre, cabe destacar el que hizo Pablo Iglesias desde la tribuna: aunque en el «tiempo de descuento» y después de una propuesta poco realista el ofrecimiento fue: si ustedes nos ceden competencias en políticas de empleo, nosotros renunciamos al Ministerio de Trabajo. Este tipo de movimientos, no desde una tribuna, pero sí en una mesa de negociación, tal vez con una pausa de por medio, bien pueden provocar el cierre de una negociación. Si hubieran empezado a hablar antes, tal vez esto hubiera provocado el cierre.

Consejo para Pedro Sánchez y Pablo Iglesias

Que hagan una buena preparación de lo que quieren, e incluyan en sus acuerdos políticas de «no agresión» al otro, igual que pueda hacer el comité de dirección de una empresa. Seamos profesionales, y si están condenados a entenderse, profesionalidad ante todo es la mejor recomendación, la campaña electoral ya terminó. Generar confianza y no rédito electoral de cara a la galería es esencial. Idem se puede aplicar al resto de partidos con sus aspavientos y fuegos de artificio, sin una sola propuesta concreta articulada en lenguaje profesional, la mayoría incurriendo en argumentaciones vacuas y descalificaciones que tampoco aportan valor para gestionar un país.
Por favor que nadie haga valoraciones políticas de nadie en este post, solo hablamos de movimientos negociadores y de cómo ejercer la gestión con profesionalidad. Gracias!

¿Quieres saber más sobre el autor?